FAB（Feature 特性、Advantage 優點、Benefit 好處）是經典的銷售技巧，誕生於產品為主導的銷售時代，但在數位化、資訊爆炸的今天，它依然是銷售人員的「必備武器」。當顧客需求越來越複雜、選擇越來越多，FAB 技巧不僅沒有過時，反而因其清晰的邏輯和高效性，在現代銷售中發揮著更重要的作用。

本文將深入探討 FAB 為什麼在今天依然有效，並結合現代銷售場景，提供一些實用示例與升級建議。

FAB 的核心邏輯：顧客決策的基石

FAB 技巧之所以經典，是因為它抓住了顧客購買決策的三個核心問題：

1. 這是什麼？（Feature）
• 顧客需要知道產品或服務具備哪些功能或特性。
2. 它有什麼不同？（Advantage）
• 顧客需要了解這些特性如何帶來優勢，尤其是與競品相比的獨特性。
3. 這對我有什麼好處？（Benefit）
• 顧客最終關心的是，這些特性和優勢如何解決自己的需求或痛點，帶來實際價值。

例子：咖啡機的 FAB

• Feature：這款咖啡機配備快速加熱系統。
• Advantage：相比傳統咖啡機，它能在 30 秒內完成加熱，速度更快。
• Benefit：這意味著你可以節省寶貴的早晨時間，快速享用一杯熱咖啡，開始一天的好心情。

為什麼經典的 FAB 技巧今天依然有效？

1. 清晰的邏輯引導（Clarity）
   在資訊過載的時代，FAB 的結構化表達能幫助銷售人員快速傳遞產品價值，讓顧客清楚了解產品如何解決需求，避免因資訊混亂而流失興趣。
2. 增強產品與顧客需求的相關性（Relevance）
   顧客更關心產品是否能解決自身需求，FAB 技巧將功能（Feature）轉化為好處（Benefit），幫助顧客看到產品與自己的聯繫，並通過個性化表達讓產品更具吸引力。
3. 突出產品差異性（Differentiation）
   在競爭激烈的市場中，FAB 能清楚說明產品的獨特優勢（Advantage），並將這些優勢轉化為顧客實際利益（Benefit），有效影響購買決策。

FAB 的常見錯誤與改進

常見錯誤1：只停留在 Feature 層面

很多銷售人員只描述產品的特性，卻沒有進一步解釋這些特性如何帶來優勢或符合顧客需求，也難以形成情感共鳴，打動顧客。例如：

「這款車有最新的混合動力技術。」

在描述功能後，顧客其實未必能夠理解該功能的特別之處, 以及對他來說有甚麼好處, 這個時候, 顧客心中只會有一個疑問: 「所以呢？」。我們必須把這個問題的答案補上, 來引申到顧客的實際好處：

改進：

• Feature：這款車有最新的混合動力技術。
• Advantage：相比傳統燃油車，它能顯著降低油耗。
• Benefit：幫助你節省油費，還能減少碳排放，為下一代有更好的環境出一份力。

 

常見錯誤2：過度依賴 Benefit，忽略技術細節

有些銷售人員過於強調 Benefit（好處），卻缺乏 Feature 和 Advantage 的技術支撐，導致顧客感到內容空洞，缺乏說服力。

所以在講解好處 Benefit 時，提供足夠的技術背景來支撐你的說法。

改進：

• Feature：這款筆電配備最新一代的 Intel 處理器。
• Advantage：相比上一代，運行速度提升 30%。
• Benefit：讓你在同時運作多款軟件或遊戲時更加流暢、不卡頓。

 

常見錯誤3：忽視顧客需求，介紹賣點非顧客所關心

FAB 架構雖然清晰，但如果銷售人員不了解顧客的需求，FAB 就會變成無效的「自說自話」。對不關心技術細節的顧客介紹技術特性，只會讓他們感到無聊。

在介紹產品知識前，了解顧客需要，知道他們關心那些方面，尤為重要，這樣介紹產品才能更聚焦，更有針對性。

常見錯誤4：用語過於專業化，脫離顧客理解範圍

在描述 FAB 時，使用過於技術化的語言可能讓顧客困惑或無法理解，尤其是對非專業人士。銷售人員應站在顧客的角度，將專業術語轉化為通俗易懂的表達方式，並結合實際好處，讓顧客更容易理解和接受產品價值。

當然，是否深入描述技術細節需因人而異。對於不熟悉產品的顧客，應簡化表達，聚焦實際好處；而對專業顧客，則需提供更詳細的技術解釋，展現專業性，避免讓顧客覺得銷售人員或品牌不夠專業。

 

常見錯誤5：FAB 結構缺乏邏輯性，讓顧客無法理解產品價值

有些銷售人員在介紹產品時，雖然使用了 FAB 的基本框架，但表達方式缺乏清晰的邏輯連接，Feature、Advantage 和 Benefit 之間的過渡不連貫，導致顧客無法理解產品的真正價值或相關性。

例子：

• Feature： 這款空氣淨化器配備三層過濾系統。
• Benefit（直接跳過 Advantage）： 確保你的家人能呼吸到更健康的空氣。

中間缺少邏輯過渡，直接從「三層過濾系統」跳到「健康空氣」，顧客無法理解三層過濾系統是如何實現這一好處的。 聽起來像是一個空泛的承諾，缺乏具體的過濾效果或技術優勢的支撐，降低了說服力。

改進：補充 Advantage，建立邏輯關聯

• Feature： 這款空氣淨化器配備三層過濾系統。
• Advantage： 能有效去除 99.9% 的空氣污染物，包括灰塵、過敏原和有害氣體。
• Benefit： 確保你的家人能呼吸到更健康、更清新的空氣，減少過敏和呼吸道問題。

靈活運用 FAB 的三個小技巧

1. 根據顧客類型調整 FAB 的深度

並非所有顧客都需要一樣的銷售方式，FAB 的表達需要根據顧客類型靈活調整。 

例如對「主導型顧客」：這類顧客注重效率，喜歡快速抓住重點。對他們來說，簡潔明了的 FAB 更有效，例如只強調最重要的 Feature 和直接的 Benefit，避免冗長描述。

而對「分析型顧客」：這類顧客更注重細節和數據支持，想要深入了解產品性能或原理。對他們，銷售人員應準備更詳細的技術細節和數據來支持 Advantage。

2. 增加互動，提升顧客參與感

避免單向輸出 FAB，讓顧客參與其中更能提升他們的興趣和購買意願。銷售人員可以通過提問、現場體驗或數據展示引導顧客：

• 提問：引發顧客思考，幫助他們將產品價值與自身需求聯繫起來。
• 例子：您是否希望在旅途中使用筆電時不需要頻繁充電？
• 體驗：如果條件允許，讓顧客親自感受產品的特性，例如試駕汽車、試用電子產品等。
• 數據支持：用數據或對比圖表強化 FAB 的說服力，例如展示產品性能的測試結果或與競品的對比。

 

3. 靈活調整 FAB 的順序

FAB 的順序不一定是固定的，根據情境和顧客需求，可以靈活調整表達方式。例如，有時從 Benefit 開始切入會更能吸引顧客的注意，再回到 Feature 和 Advantage 支持觀點：

從 Benefit 開始的例子：

「這款筆電可以幫助您在旅途中輕鬆完成一天的工作，無需擔心電量不足（Benefit）。這是因為它配備了 16 小時的長效電池（Feature），相比一般筆電續航時間多出 30%（Advantage）。」

當顧客一開始就非常關注「What's in it for me?」（這產品對我有什麼好處），通過先講 Benefit 可快速抓住他們的注意力。

FAB 技巧之所以經典，是因為它能在複雜的銷售場景中，將產品價值清晰、有邏輯地傳遞給顧客。無論時代如何變化，抓住顧客需求、強調相關性與差異化始終是銷售的核心。靈活運用 FAB，不僅能提升溝通效率，更能幫助銷售人員建立專業可信的形象，贏得顧客的信任與青睞。